Dopo due estati di sostanziale fermo a causa dell’emergenza sanitaria, quest’estate Ibiza è pronta a tornare quello che è sempre stata, ovvero l’isola dance per antonomasia, dove per cinque mesi abbondanti si concentrano le migliori discoteche, i migliori party, i migliori dj. Se ne è avuto un corposo assaggio a fine aprile, quando si è svolto l’International Music Summit, uno dei raduni mondiali più importanti per gli addetti ai lavori legati all’industria della musica elettronica; negli stessi giorni i locali ibizenchi hanno organizzato le prime serate stagionali, per poi partire con una programmazione intensissima già da maggio.
Per capire meglio quale sia la magia di Ibiza e se il suo modello di business relativo all’intrattenimento serale e notturno sia applicabile o possa fornire spunti e suggerimenti agli imprenditori italiani del settore, niente di meglio che un’intervista ad un capitano di lungo, lunghissimo corso, l’emiliano Oreste Carpi, da oltre 30 anni sulla isla. Carpi ha iniziando il suo percorso lavorativo balearico occupandosi delle prevendite per le discoteche; adesso è titolare e socio di una serie di locali quali Zoo, Tango, Chupito, Divino Café, America, Tantra e Rio. Attraverso una fitta rete vendita ed il suo portale Ibiza Disco Ticket gestisce tutt’ora le prevendite per i locali e con i siti Ibiza My Property e My Villa si occupa anche di immobiliare, dalle locazioni alle vendite. Difficile trovare una persona più adatta e più competente per farsi raccontare Ibiza.
Che cosa ha Ibiza di così speciale?
“Un mix tra marketing, strategie e contenuti. Chi detiene e gestisce i locali è riuscito a renderla esclusiva, con la clientela da tutto il mondo - dagli Stati Uniti all’Australia - che fa gara a chi spende di più tra jet privati, ville, auto fuoriserie, cene e tavoli nelle discoteche con conti a quattro zeri. Più un prodotto o un servizio diventa esclusivo e più si alza il prezzo: la classica applicazione della legge della domanda e dell’offerta, esasperata ai massimi livelli. Non è un caso che i calciatori più importanti d’estate vengano tutti a Ibiza”.
Ibiza quindi è molto costosa.
“Per un cliente Ibiza è una vacanza che ha il suo prezzo, tra biglietto aereo, albergo o appartamento, andare al ristorante e in discoteca. Anche per un imprenditore è un mercato che ha i suoi costi. Ad esempio sappiamo già dai fornitori che le scorte di champagne di pregio potrebbero già essere finite a luglio, così come anche la fornitura di carne e pesce per i ristoranti potrebbe essere contingentata, con inevitabile aumento dei costi per gli imprenditori e dei prezzi per la clientela”.
Come funziona il meccanismo delle prevendite che avete allestito ed affinato in oltre 25 anni di attività?
“Abbiamo creato un network che ci consente di collaborare con tutte le discoteche di Ibiza: capiamo quando aiutare a spingere una serata meno forte delle altre, così come ci ‘accontentiamo’ di pochi biglietti quando invece il party va già di suo. In base ai nostri accordi non anticipiamo il prezzo del biglietto ma paghiamo quando abbiamo incassato dal cliente. Siamo in quattro persone a gestire l’operatività, tra i trenta e i quaranta i venditori tra punti e vendita e quelli che vanno in giro per l’isola”.
Come utilizzate internet per il vostro lavoro?
“Abbiamo un sito dove si può pagare una parte o meglio prenotare la prevendita al prezzo di cinque euro. Poi si viene nei locali del nostro circuito - bar e ristoranti - a pagare la differenza: esistono prezzi diversi anche in base all’orario di entrata in discoteca, in media 40 euro se si va entro l’1, 60 se si va dopo, così come le nostre sono prevendite in un certo senso open, ovvero se si decide di cambiare serata o locale per usufruirne, per noi nessun problema, idem se per qualsiasi motivo il cliente non è riuscito ad entrare in discoteca. Internet ha la sua importanza, ma il nostro tipo di lavoro si basa in gran parte sul cosiddetto contatto umano, anche perché per le vendite dei biglietti via web ogni discoteca ha già i suoi canali, noi offriamo qualcosa che va oltre la semplice prevendita. Un meccanismo che abbiamo affinato con gli anni”.
Vi occupate esclusivamente di prevendite?
“Per i nostri locali Tantra e Rio offriamo anche un pacchetto completo: serata, drink e trasporto per chi magari alloggia o alberga in strutture distanti. Anche in questi casi conviene a tutti: il locale acquisisce clienti, i clienti a loro volta pagano l’ingresso ed hanno diritto ad un servizio in più. Un’altra forma di fidelizzazione”.
Che cosa si potrebbe applicare in Italia del modello Ibiza?
“Puntare sull’esclusività e giocare sempre al rialzo - mai al ribasso - con i prezzi. Tener duro quando il cliente vuole un trattamento troppo di favore per un tavolo nel privé, per fare un esempio. Un discorso che forse in Italia si potrebbe applicare soltanto in Sardegna e a Forte dei Marmi”.
Un suggerimento per i mercati italiani meno esclusivi e meno costosi, che siano un punto di riferimento per i cosiddetti clubber. Lignano, Jesolo, la Romagna tutta e il Salento, giusto per fare qualche esempio.
“Io e il mio gruppo di lavoro abbiamo iniziato ad occuparsi di prevendite per le discoteche di Ibiza tantissimi anni fa: così si creava una base sia al bar che le vendeva sia per le discoteche stesse. E siamo arrivati a vendere 200mila prevendite in una stagione. Un sistema sinergico che in Italia potrebbe anzi dovrebbe diffondersi di più, al netto delle prevendite on line che ovviamente hanno radicalmente modificato questo mercato: non lo si inventa dall’oggi al domani ma lo si può creare anche in Italia, sia d’estate sia d’inverno”.
In concreto come si dovrebbe agire?
“Si deve creare una sorta di circolo virtuoso, ovvero inserire negozi, bar e ristoranti un meccanismo nel quale si abbina la vendita di un capo d’abbigliamento, un cocktail o una cena all’ingresso in discoteca: così la clientela viene fidelizzata ed aumenta per tutti, salvaguardando sempre il rapporto con le persone. Il cameriere che vende la prevendita è utile poi raggiunga i clienti in discoteca per accertarsi di aver proposto un buon servizio: così fa felice tutta la filiera. Su questo i titolari e i gestori dei locali italiani possono e devono investire: serve davvero fare sistema e come sempre sono i dettagli a fare la differenza”.
Le più importanti discoteche di Ibiza
